Retter siktet mot storentreprenørene

XL-Bygg har godt grep på byggmestere og lokale småentreprenører. Nå skal kjeden gjøre seg lekker også for de riksdekkende entreprenørene.

– Vi har en markedsandel på 11 prosent. Hele 65 prosent av sisteleddsomsetningen vår i det profesjonelle markedet er knyttet til lokale aktører som håndverkere, byggmestere og småentreprenører. Vi har ingen avtaler i dag med noen riksdekkende entreprenører, og forsyner oss nærmest ikke i et marked som er på nærmere 20 milliarder kroner. Dette ønsker vi å gjøre noe med for å øke vår andel av totalmarkedet og få den markedsandelen som vi selv synes vi fortjener, sier kjededirektør Morten Marker i XL-Bygg.

Derfor jobbes det kjedeadministrasjonen med et opplegg som skal gjøre det mulig for kjeden å kunne tilby store entreprenører avtaler om leveranser av byggevarer. Konseptet begynner å ta form. Planen er å legge det frem for styrebehandling på vårparten.

– Jeg har forståelse for at medlemmer av andre kjeder har blitt frustrerte når kjedeadministrasjonen har tredd en slik riksdekkende leveranseavtale nedover hodet på dem. Vi velger å få aksept fra våre medlemmer før vi tar en slik avgjørelse. Å jobbe mot denne kundegruppen krever full oppmerksomhet fra både lokal og sentral organisasjon, påpeker Marker.

Ikke for alle
– Vi vet på forhånd at vi ikke får med oss alle. Men en tredjedel av våre medlemmer har allerede gitt sin tilslutning, og det nok til å få et riksdekkende tilbud på plass. Og vi har jobbet såpass lenge med opplegget at vi vet at vil makte å gjennomføre slik forsyning, fremholder Marker som opplyser at nysatsingen vil kreve en styrking av kjedeadministrasjonen på Hamar og ikke minst utvikling av nye salgsverktøy.

– Vi synes markedet fortjener ytterligere en aktør. Det er i dag for liten konkurranse om de leveranser til riksdekkende entreprenører. Ikke minst i det nordlige Norge hvor vi er ganske store samtidig som markedslederen Optimera ikke opererer der, fremholder Marker.

Skal ha 80 anlegg
XL-Bygg gikk nylig ut i media og fortalte at syv nye byggevarehus var på vei inn i kjeden slik at status nå er i overkant av 70 anlegg..

– Men vi la i 2010 en langsiktig strategi for å nå en sisteleddsomsetning på 3,5 milliarder kroner innen utløpet av 2013. For å klare dette målet trenger vi 80 anlegg som betyr en rekrutteringen av ytterligere 10 medlemmer. Vi er allerede i samtale med 3-4 stykker som vil bli omprofilert i løpet av neste år. Vi har stor tro på markedet og bransjen neste år og har lagt opp til et ambisiøst budsjett, opplyser Marker og legger til:

– Vi merker at vi er attraktive som kjede. Vi fremstår med det klareste konseptet med tung satsing på trelast og sentrale byggevarer. Vi har kommunisert tydelig at hos oss finner ikke kundene puter og gardiner. I butikkene til konkurrentene tilbys det stadig nye produkter som for oss fremstår som bransjeglidning. Vi tror dette bidrar til å forvirre kundene som i et byggevareutsalg forventer raskt å finne frem til varer som trengs til hus, hytte og garasje. Vi har tydeligvis gjort mye riktig når vi har posisjonert oss, fastslår Marker og henviser til Byggmakker-utbryteren Carlsen Fritzøe som vil spisse virksomheten sin mot nettopp trelast og byggevarer.

Bygger’n og Byggmakker
Det er ikke lenger så mange privateide lokale aktører uten kjedetilknyting i markedet. Derfor har den nylig publiserte rekrutteringen skjedd fra de fire kjedene Bygger’n, Maxbo, Byggmakker og Byggeriet.

– Vi skal jo være alternativet for de som eier selv og driver lokalt, og argumenterer med at det er en uholdbar situasjon å være kunder av konseptgiver. Derfor er vi åpne på at vi særlig retter oss mot medlemmer hos Bygger’n og Byggmakker i vårt rekrutteringsarbeid. De kommer fra en kjede og vet hva det innebærer. De er vant til å agere som kjedemedlemmer, sier en offensiv Marker som merker en viss form for panikk hos enkelte av konkurrentene som han mener følger seg truet av XL-Bygg.

– Vi hører at medlemmer nå blir bedt om å inngå treårige kjedekontrakter. Det er her snakk om å knytte medlemmene sterkere til seg for å kunne holde på dem lenger. Slik innelåsing i tre år bærer preg av dårlig kundebehandling og liten tro på eget konsept, fastslår han.

Stavanger og Sørlandet
XL-Bygg er tynt representert i Rogaland sør for Boknafjorden og oppover mot Kristiansand.

– Her jobber vi særlig målrettet for å skaffe oss nye medlemmer eller bidra til at etablerte medlemmer ekspanderer. Vi har dialog med aktuelle aktører, men det gjenstår å se om vi får noen på plass i løpet av 2013, avslutter Marker.