Mange fallgruver i salgsprosessen

Eiger Corporate er et rådgivningsselskap som blant annet bistår eiere og ledelse med salg av ikke-børsnoterte selskap, for eksempel i byggenæringen.

Henrik Sundt og Jørgen Bøhn i Eiger Corporate forteller at de for alvor fikk øynene opp for byggenæringen etter finanskrisen. De trodde i likhet med andre aktører på en konsolidering i byggenæringen, og har fått rett i sine spådommer. Akkurat nå jobber de med flere salgsprosesser innen bygg og anlegg og de mener at selskaper som dem selv kan spille en viktig rolle i en salgsprosess.

De trekker frem fire punkter de mener er viktig i en salgsprosess. Stikkordene er auksjonsprinsipp, realistisk verdivurdering, ikke vent for lenge og due diligence

Auksjon
- Auksjonsprinsippet er vårt bærende argument i en salgsprosess. Det er den eneste måten å vite med sikkerhet at man fikk den beste prisen i markedet, sier Henrik Sundt i Eiger Corporate til Byggeindustrien.

De ser ikke bort fra at flere av selgerne i den siste oppkjøpsbølgen i byggenæringen kunne fått bedre pris ved å bruke profesjonell hjelp i salgsprosessen og skape en auksjonsprosess. Flere av den siste tids oppkjøp er trigget direkte kontakt mellom selger og kjøper. Eiger sammenligner med boligmarkedet, og at alle bruker megler og takstmann når de skal selge boligen sin.

- Hvordan kan de vite at de får den beste prisen når de bare går til en, sier Sundt.

Bøhn skyter inn at mange selgere er redde for lekkasjer dersom et salg foregår som en auksjon, men at denne frykten er overdrevet.

- Er det noen spesielle kjennetegn på entreprenørene?

- ”Self made”-guttene kjører ofte salgsprosessen selv. De blir smigret når de store aktørene banker på døren, men det er ikke sikkert det som gir mest penger på bok. Det samme gjelder selskap som har en eller en dominerende eier. Selskap som har flere eiere er ofte flinkere til å sjekke ut med flere interessenter og kjører en auksjon, svarer Sundt.

Realistisk verdivurdering
Mange verdsetter sin egen bedrift for høyt. Eiger mener selger alltid må spørre seg om man selv ville kjøpt sin egen bedrift til den prisen man mener den er verdt. De påpeker at egne penger ikke er verdt mer enn andres.

De forteller også at verdivurdering av selskaper i byggenæringen kan være vanskelig i forbindelse med de store markedssvingningene de siste årene.

Due diligence
De stresser også viktigheten av å ha orden i papirene i forbindelse med en due diligence (selskapsgjennomgang). Dette kan være en tidkrevende prosess, og de forteller at dette kan ta vesentlig lenger tid enn det selger tror.

Begge to påpeker også viktigheten av å synliggjøre verdiene i selskapet i forkant av en salgsprosess.

Ikke vent til pensjonsalderen
Det er vanskelig å si hva som er det perfekte tidspunktet å selge en virksomhet på, men ikke drøy det for lenge. Ikke vent til du nærmer deg pensjonsalderen med å starte en salgsprosess.

I mange bedrifter er den menneskelige kapitalen bedriftens viktigste ressurs, så da sier det seg selv at dette får en betydning for prisen.

- Det forventes at selger blir med noen år etter at selskapet ser solgt, og selskapet er mer attraktivt dersom du selv skal være med videre. De fleste kjøpere ønsker også å tilby insentiver for å holde på nøkkelpersoner. Det er lettere å selge 40- eller 50-åringer enn 66-åringer, forteller Bøhn.