– Enten man liker det eller ikke, så er det mange kunder som er opptatt av pris. Kombinasjonen av stort sortiment til lave priser eller en del lavere enn hos alternative innkjøpssteder, vil kapre mange kunder fremover. Det er nemlig grenser for hvor mye folk flest vil betale ekstra for byggevarer til terrasse, maling av huset samt oppussing av bad og boligrom, sier Tom Borthen i et intervju i Byggeindustrien som kommer ut i disse dager.
Vrir mot lavpris
Med ledende posisjoner i Maxbo, Malia og Løvenskiold Handel i de siste 20 årene, er ikke Borthen noen hvem som helst innenfor norsk byggevarehandel.
– Jeg tror forbrukerne gradvis vil vri kjøpene sine mot lavpriskjedene Coop Obs Bygg og Byggmax dersom prisforskjellene mellom kjedene opprettholdes, fremholder han og henviser til den storstilte reklamekampanjen med prisfokus som Coop Obs Bygg har kjørt den senere tid.
Det vil ikke overraske Borthen om tyske Bauhaus gjør som sin landskollega innen dagligvare og «tar en Lidl» som i klartekst betyr at de lar seg bli kjøpt opp av en eksisterende byggevarekonstellasjon.
Trenger et jafs
– Uten å gå i detaljer om de øvrige kjedene og hva jeg tror de vil komme til å gjøre, vil jeg si at flere av disse også vil lykkes. Men jeg tror konkurransen blir såpass tøff at noen bør ta et jafs for å oppnå økt volum for å få redusert enhetskostnadene, kommenterer han.
Når et gjelder Carlsen Fritzøe og Ski Bygg Gruppen som brøt ut av Byggmakker og eventuelt andre som vil gjøre det samme, tror Borthen at disse vil danne nye samarbeidsformer.
Ikke konsolidering
Som de fleste forståsegpåere har også Tom Borthen trodd på en utvikling mot færre byggevarekjeder. I 1995 var det 5-6 byggevarekjeder. Status i dag er nærmere 15 kjeder med ulike eierkonstellasjoner. Dermed er utviklingen helt annerledes enn i dagligvarehandelen hvor det er blitt fire eierkonstellasjoner som riktignok fremstår med flere kjedekonsepter.
– Innen norsk byggevarehandel har det definitivt ikke gått mot noen konsolidering. Heller tvert i mot. Det vil særlig glede produsentene og leverandørene. De får mange flere kjeder og kunder å spille på som selvfølgelig senker risikoen for å miste store deler av omsetningen hvis en kjede skulle si opp kjøpsavtalen. Dette gir imidlertid ikke leverandørene uttrykk for. Det ville nok føles som politisk ukorrekt, kommenterer han.
De flinkeste vinner
Borthen tror ikke eierstruktur i form av kapitalkjeder eller frivillige kjeder er avgjørende for å lykkes i fremtiden. Han mener de flinkeste kjedene vinner uavhengig om de er medlemseid, på børs eller er privateid.
– Jeg tror aktørene må ta noen valg. Og det å ta valg er som kjent ofte forbundet med å velge bort noe. Man kan ikke være best på alt, sier han og registrerer at noen har lykkes med å satse tungt mot proffmarkedet for så å ta med seg det man kan få ut av forbrukermarkedet på proffsatsingens premisser. Her har eksempelvis Optimera vært dyktige, og Borthen er overbevist om at selskapet vil vokse betydelig fremover.
Tom Borthen forlot Løvenskiold Handel i april. Han har etablert selskapet Bokon a.s som har eierinteresser i en del eiendom samt Borthen Consulting hvor han tar på seg konsulentoppdrag, styreverv og oppdrag som innleid leder.
Hele intervjuet med Tom Borthen med flere sterke utsagn kan du lese i Byggeindustrien nr. 11.